Как выбрать товар для продажи на Озон: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов Ozon
Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.
В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.
Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.
Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon
Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.
В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».
Там можно найти ответы на такие вопросы:
Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.
Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.
Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:
1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.
2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.
3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».
Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.
Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.
Важные замечания:
Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.
Еще несколько общих рекомендаций:
1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.
2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.
3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.
Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.
Что заложить в стоимость
Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.
Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:
Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.
Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».
Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:
Что учесть при закупке продукции:
Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.
Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.
Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon
Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.
Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.
Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.
Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:
Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.
Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.
Нам предстоят такие расходы:
Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.
Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.
Вычитаем дополнительные затраты на единицу:
К выплате за единицу остается 921,5 рублей.
С этой суммы нужно также вычесть расходы на:
Рассчитываем доход с одной единицы:
Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:
Получается, что маржинальность товара равна:
304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%
Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.
Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon
Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.
Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.
Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.
Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:
Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:
В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.
На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.
Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж
Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.
Вариант 1 – удерживать лидерство
Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.
Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.
Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:
Так можно быстро определить, где теряются деньги.
Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.
«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.
Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.
Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.
Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.
Вариант 2 – стать первопроходцем
Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.
Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.
Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.
Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.
Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.
Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:
В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.
Заключение
Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.
Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:
В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.
Что выгодно продавать на Озон: самые продаваемые товары + критерии анализа
Ozon считается одним из наиболее крупных маркетплейсов. На платформе можно увидеть большое количество интернет-магазинов, поэтому здесь можно сформировать хороший бизнес. Но для этого нужно выяснить и проанализировать, какая продукция является самой продаваемой.
Продавцам, которые только заходят на платформу, непросто создавать свой бизнес по шаблону и проверять гипотезы. Проверка практикой, которая даст Вам набить шишки по пути к успеху и сделает из Вас хорошего предпринимателя.
Я расскажу о том, где и как найти и проанализировать самые продаваемые товары на Ozon. Также разберем вспомогательные инструменты, которые подберут прибыльные продукты и увеличат эффективность продаж.
Аналитика на Озон
Самый простой и быстрый способ узнать, какие товары продавать на озон, это посмотреть статистику, которую предоставляет сам Ozon. Для этого Вам нужно перейти во вкладку “Зарабатывай с Ozon” с главной страницы маркетплейса.
После перехода Вы увидите всю необходимую информацию для того, чтобы начать свой бизнес. В ней Вы уже можете найти ответы на некоторые свои вопросы. Также здесь представлена первостепенная статистика, например, примерное количество заказов в день, в месяц.
Если Вам мало той информации, которая в открытом доступе, то Вы можете зарегистрироваться на сайте Ozon-seller. Но при регистрации Вам нужно знать название товара и сферу продаж, потому что после изменить их не сможете. Здесь для Вас открываются важные вкладки по продажам и статистику по продукции в разделе “Аналитика”.
Мы подошли к самому главному – к разделу “Что продавать на Ozon?”
1. Самые продаваемые товары на Ozon
В этом разделе представлен перечень самых востребованных продуктов на Ozon за последние 28 дней. Здесь Вы можете получить информацию не только о позиции товара в списке, но и о количестве партнеров, которые продают его. Чем больше партнеров предлагают одинаковый продукт – тем больше конкуренция.
Чтобы не листать все страницы, можно выбрать интересную Вам категорию. Помимо выбора категории можно сразу узнать, есть ли в наличии товар. Рядом можно выбрать тип продавца:
Также можно выбрать тип продавца ozon. Ozon является продавцом товара и доставляет товар.
Помимо названия, бренда и категории товара, в списке указаны поля:
Сейчас первые три позиции занимает электроника. Первый по популярности на платформе – ноутбук Haier, далее идут два смартфона Xiaomi.
Давайте разберем топ продаваемых товаров на озон из разных категорий.
| Название товара | Категория | Сессии за 28 дней | Конверсия в корзину | Средняя цена |
| Набор сковородок Нева Металл Посуда “Готовить легко!” | Товары для дома | 2 176 181 | 12,68% | 2 338,2 ₽ |
| Бумага офисная | Канцелярия | 21 547 | 39,4% | 1 112,1 ₽ |
| Матрас HYPNOZ Spring Classic | Мебель | 47 061 | 16,62% | 8 938,6 ₽ |
| Набор начинающего гитариста Rockstar | Музыкальные инструменты | 20 700 | 21,21% | 3 749 ₽ |
| Носки Omsa Eco | Одежда | 27 154 | 38,25% | 563,8 ₽ |
| Массажный ролик DEEP ROLLER PU90 | Спорт и отдых | 53 201 | 23,83% | 3 602,5 ₽ |
2. Самые продаваемые товары на рынке
Здесь Вы можете увидеть перечень лидирующих в России продуктов, которые не представлены на Ozon. Подсчитывается по информации из источников, которые представлены в открытом доступе, на основе выручки, обновление раз в месяц. Также можно расформировать продукцию по категориям. Сейчас лидирующие позиции занимает техника и электроника.
Если Вы хотите продавать уникальный товар на Ozon, то этот раздел для Вас. Но сначала необходимо проверить, что этого товара до сих пор нет на платформе, потому что данный список обновляется раз в месяц и может содержать устаревшую информацию.
Помимо названия, бренда и категории товара, в списке указано поле “Позиция по сумме продаж на рынке, %” — это позиция товара по сумме продаж за предыдущий месяц среди всех товаров категории с продажами на рынке России.
3. Бренды, которых еще нет на Ozon
В данном разделе представлен перечень лидирующих брендов, их продукция имела успех на российском рынке. Но данные бренды не представлены на площадке Ozon.
Пользуйтесь поиском и фильтром, чтобы быстрее найти необходимые Вам бренды. По Вашим условиям сформируется новый перечень. Максимальное число брендов в перечне — 1000. Вы сможете:
Для того, чтобы начать продавать продукцию определенного бренда, нужно выяснить, как часто его ищут на Ozon. Именно в этом разделе Вы можете получить информацию о популярности не представленного бренда на платформе. Помимо названия, бренда и категории товара, в списке указаны поля:
4. Все фразы
Переходим в раздел Поисковые фазы. Мы видим две вкладки: все фазы и без результатов. Отчеты по ним – информация по запросам, которые ищут потребители на маркетплейсе Ozon.
Товары, которые имеют спрос на данной площадке. Пользуйтесь фильтрами, чтобы найти необходимое. Преобразуется новый перечень, который покажет Вам самые востребованные запросы. Максимальное число запросов в перечне — 1000. Вы сможете:
В списке указаны поля:
Стоит обратить внимание на среднюю стоимость продукта при большом количестве добавление в корзину. У Вас есть возможность привлечь покупателей, если Вы предложите меньшую цену на данный товар.
5. Без результатов
Вам предложат перечень запросов, по которым поиск не выдал результатов или предложил подобную продукцию. Это происходит по двум причинам – если продукты закончились или еще не вышли на Ozon. Данные обновляются каждый день. Помимо категории товара, в списке указаны поля:
Эта подборка запросов поможет определиться с нишевыми категориями и подскажет как повысить свои продажи.
Обратите внимание, что некоторые разделы открываются не после регистрации, а только после первых продаж:
Аналитика через сервисы
Чтобы сделать рабочие процессы эффективнее, используйте сервисы аналитики, которые помогут составить статистику о посещаемости сайта, предоставить полную картину о работе рекламной кампании, мониторить поведение пользователей и конкурентов, увеличить конверсию продаж и управлять контентом.
| Сервис | Цена | Бесплатный период |
| Marketguru | От 7 700 ₽/мес | 7 дней |
| Mpstats | От 4 800 ₽/мес | 1 день |
| Stat4market | От 2 370 ₽/мес | 3 дня |
| Moneyplace | От 3 990 ₽/мес | 7 дней |
| Sellerfox | 4 999 ₽/мес | 1 день |
| Lookfor.sale | От 1 490 ₽/мес | 7 дней |
Почитать отзывы и выбрать подходящий сервис аналитики для торговых площадок можно тут.
Давайте рассмотрим несколько сервисов их интересные функции и возможности для вычисления хитов продаж на Озоне.
1. Анализ категорий
1.1. Модуль товары. Для Вас доступны все продающиеся товары на маркетплейсах с объёмах продаж, ценами, наличием у продавца. Для каждого товара доступна глубокая аналитика с его позициями в поиске, статистикой продаж, прогнозам продаж на месяц вперед и количеством остатков на складе. Сервис всегда подскажет, когда продукт закончится и даст рекомендации по дате поставок.
1.2. Модуль категории. Здесь Вы сможете проанализировать, какая категория на маркетплейсе имеет наибольшую выручку и наименьшую конкуренцию, чтобы подобрать товары для торговли с максимальной эффективностью. Перейдя в категорию, Вы можете оценить, растет объем продаж или падает, в какой ценовой категории продается основная масса товаров и вывести для себя полный список приоритетных направлений.
Среди всех товаров Вы можете вывести новинки, это очень перспективно, если Вы хотите продавать только те товары, которые недавно появились на платформе и на них отсутствует конкуренция.
Если Вы хотите следить за динамикой продаж товара, продавца или категории, то можете добавить их в раздел исследования, нажав на плюсик рядом с объектов, и конечно, главным преимуществом сервиса является параллельный поиск по всем маркетплейсам. За долю секунды Вы можете найти любой товар, продавца или бренд, которые размещены на всех маркетплейсах.
2. Анализ конкурентов
Конечно-же анализ конкурентов никогда не будет лишним. Модуль “Конкуренты” предназначен для глубокого анализа любых товаров и брендов. Он позволит Вам видеть, как идут продажи у Ваших конкурентов. С помощью него Вы легко можете проанализировать, на какие склады поставляют похожие товары, какой оборот с каждого склада.
Для того, чтобы добавить продукт в мониторинг, нажмите кнопку “Добавить товар”, вставьте ссылку на интересующий Вас продукцию. Все добавленные продукты в “Анализ категорий” отображаются также в модуле “Конкуренты”. Информация по каждому товару обновляется каждые 30 минут.
В указанных полях представлены название бренда, цены, общий остаток добавленных товаров, ниже показана сумма остатка товара, также можно увидеть среднюю скорость заказа в день, это поможем Вам понять, хорошо или плохо продаются товары какого-либо бренда.
Критерии идеального товара для Озон
Маркетплейс – площадка универсальная, но чтобы товар на ней разлетался как те пирожки, он должен хотя бы частично соответствовать нескольким параметрам (а в идеале всем), о них речь пойдет ниже.
1. Компактность. Например, губка для удаления маркера с доски – она маленькая и компактная, ее проще доставить, проще привезти из другой страны чем, например, обогреватель.
2. Сезонность. Если Вы продаете летний товар, то готовится должны к этому уже с зимы. Подготовка товара к продаже и его доставка займет 2-3 месяца, и об этом нужно подумать заранее. Например, летом большое количество людей будет обращать внимание на покупку самоката, а зимой – на покупку ватрушки.
3. Небольшая цена. Товар должен быть в ценовом сегменте до 5 000 ₽, в идеале – до 1 000 ₽, потому что это очень лёгкая покупка. Покупатель легко расстается с такими деньгами. А над покупками дороже он начинает раздумывать, и ему сложнее отдать такую сумму.
Например, Вы видите почти две одинаковые черные футболки, но одна стоит 399 ₽, а вторая 1 890 ₽. Очевидно, многие отдадут предпочтение футболке за 399 ₽ (это видно даже по счетчику покупок под названием).
4. Простота. Когда человек заходит на маркетплейс, он не должен разбираться в функциональности товара, его характеристиках, думать, что будет, если он купит товар и не сможет разобраться. Покупателю нужно сразу понимать, какую проблему товар решает. Разобраться с маркером для доски явно проще, чем с GPS-навигатором.
Коротко о главном
Я рассказала Вам о самых продаваемых товарах на Озон, где найти статистику по ним, а также о вспомогательных функциях различных сервисов аналитики маркетплейсов, которые поднимут Ваш бизнес на новый уровень. Кстати, многие из них предлагают пробный период, Вы можете им воспользоваться на каждом сервисе и найти тот, который устраивает Вас по всем параметрам.
Чтобы понять, какие товары сейчас лучше всего продаются на Ozon, анализируйте топовые товары на рынке и в категориях, сколько у Вас может быть конкурентов, какие у них цены на товар и прибыль с него, а также конверсию с добавления в корзину. В целом же на Озон по-прежнему популярны электроника, детские товары, товары для животных и дома.
