Как написать продающий текст о компании
Раздел с информацией о компании один из самых посещаемых на сайте. Клиенты читают текст «О нас», чтобы найти ответы на важные для доверия и конверсии вопросы:
● Чем полезен товар или услуга, которые предлагает компания?
● Можно ли доверять этой компании?
● Почему стоит выбрать ее, а не конкурентов?
Читая про “динамично развивающуюся компанию”, “команду профессионалов” и “индивидуальные подход”, посетители не находят ответы на эти вопросы. И уходят с сайта.
Проблема №1: корпоративные штампы
Убедитесь сами. Посмотрите три примера текстов с сайтов разных компаний:
Товары для рукоделия
Всё, что нужно знать о рекламе в мобильных играх
Аналитический обзор Gameloft: рекламные форматы, портрет аудитории, надёжные бенчмарки.
Три бизнеса с разной целевой аудиторией. И рассказывают они о себе абсолютно одинаково. Скучно, бледно, однообразно. И дело не в креативности подачи, а в шаблонности текстов, из которых не понятно, чем компания лучше конкурентов и какую пользу несет клиенту.
Чем заменить штампы?
Заменить штампы можно конкретными фактами. Разберем на примерах, как выглядят типичные корпоративные клише и как их переформулировать.
У нас работает команда профессионалов.
Сотрудники компании каждый год проходят курсы повышения квалификации и сертификацию.
Мы предоставляем гибкую систему скидок.
Мы предоставляем скидку 5% при оплате сразу всей суммы оптового заказа, возможна рассрочка платежа.
Мы обеспечиваем индивидуальный подход к каждому клиенту.
Каждому заказчику мы высылаем бриф, чтобы понять сильные и слабые стороны, особенности бизнеса клиента. Исходя из этих сведений мы разрабатываем маркетинговый план.
Доставим товар в кратчайшие сроки!
Доставим вам товар за 1-3 дня.
Мы предлагаем полный спектр типографских услуг.
Типография занимается офсетной, цифровой, плоттерной и широкоформатной печатью. Выпускает тиражи визиток, листовок и буклетов.
Наша продукция – высокого качества.
Шьем джинсы на собственном производстве, оборудованном японскими швейными машинками. Закупаем деним у французской фабрики.
Мы расширили географию продаж.
С 2005 года мы открыли региональные представительства компании в 15 городах России.
Мы – молодая динамично развивающаяся компанияю
Наша компания появилась в 2015 году. Тогда у нас работало 5 сотрудников и было всего 3 клиента. В 2017 году у нас работает уже 30 специалистов, и мы ведем 15 проектов.
Проблема №2: формализм
● не учтены интересы и потребности целевой аудитории, текст “для всех и никого”;
● не учтены особенности бизнеса и ниши;
● нет четкого обоснования пользы товара или услуги для клиента;
● после прочтения текста непонятно, как работает компания и можно ли ей доверять.
Прежде чем садится писать текст о компании, проведите небольшое маркетинговое исследование. Во-первых, сформируйте портрет своего потенциального клиента: пол, возраст, уровень дохода и образования. И самое главное, ответьте на вопрос: какую проблему клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Пока пишите текст, постоянно держите в голове портрет представителя вашей целевой аудитории, рассказывайте о себе именно для него.
Во-вторых, почитайте тексты конкурентов. Отметьте удачные и неудачные решения, и найдите свой уникальный стиль повествования. Обратите внимание на тексты аналогичных зарубежных компаний, наверняка вы найдете нестандартные и свежие идеи.
В-третьих, соберите всю информацию о своем бизнесе воедино. Ответьте на вопрос “Кто мы?”, “Что мы делаем?”, “Зачем мы существуем?”, “На каком этапе мы сейчас?”. Вспомните главные достижения, лучшие проекты, самых крупных клиентов. Запишите все, что знаете о своей фирме.
Что написать в тексте о компании?
Теперь вы знаете, чего избегать, чтобы не превратить текст “О компании” в унылого клона миллионов таких же текстов. Предлагаем список блоков, из которых вы, как из конструктора, соберете интересный и конверсионный текст для страницы “О нас”.
Чем вы занимаетесь
Укажите, какие услуги и продукты вы предлагаете потребителю. Прежде чем посетитель сайта станет клиентом, ему важно понять, чем и как вы ему поможете.
Опишите вашу миссию
Расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете. Если продуктов много, можно объединить их в группы.
Преимущества и уникальные отличия
Наверняка у вашей компании есть преимущества, благодаря которым вы обходите конкурентов. Клиенту необходимо знать об этом, чтобы выбрать именно вас. Если вы работаете по уникальным методам, технологиям и пр. – обязательно расскажите об этом. Ведь это то, что выделяет вас среди подобных компаний.
Расскажите о вашем подходе к работе. С чего начинается сотрудничество с заказчиком или процесс производства, как контролируется качество, как проходит послепродажная поддержка клиента.
Цифры кажутся людям серьезной информацией. В форме инфографики или диаграмм расскажите о компании в цифрах: сколько проектов завершили за год, сколько продано товаров, сколько новых магазинов открылось, сколько получено положительных отзывов.
Покажите свои достижения
Разместите блок с вашими наградами, дипломами и благодарностями на странице «О компании». Если у вас собралась большая коллекция достижений, можно создать для них отдельный раздел на сайте.
Фото директоров и сотрудников
Фотографии основателей компании и сотрудников сразу «очеловечивают» сайт компании. Клиент проникается доверием, видя лица людей, с которыми потенциально будет работать. Он понимает, что обратится не к фирме-однодневке с текучкой кадров, а к серьезной компании со штатом специалистов. Рядом с фото разместите имена и фамилии сотрудников, должности и контакты. В этот же блок можно добавить видеообращение от директора.
Достаточно разместить в нижнем блоке страницы логотипы компаний, с которыми вы работаете. С их позволения, конечно.
Мощнейшее социальное доказательство, которое поднимет уровень доверия потенциальных клиентов к вашей фирме.
После прочтения текста «О компании» клиенту нужно дать четкое направление к действию. Позвоните нам, закажите обратный звонок, свяжитесь с менеджером, яркая кнопка «Купить» или «Заказать», всплывающая форма – все это отлично подойдет. Следите, чтобы call-to-action не был навязчивым.
Вы можете написать текст о компании как самостоятельно, так и поручив эту задачу профессиональному копирайтеру.
И самое главное
Знаете еще идеи, как написать отличный текст о компании? Делитесь в комментариях!
20 словесных оборотней в продающих текстах
Толковый автор активно работает со своей целевой аудиторией. Ведь он для неё пишет. У нас всегда есть собственное мнение и личные представления по темам, которые освещаем. Но чтобы каждая публикация имела содержательный вид, своё следует дополнять общим.
Мы каждый день работаем с разными коммерческими текстами, в том числе рекламного характера. В последнее время «продающие тексты» реально наводнили всё, с чем мы в течение дня соприкасаемся.
Стоит начать чтение, как мы уже практически дословно представляем, чем оно закончится. Всё больше одинаковых слов, выражений, приёмов и «фишек». Рано или поздно потребуется перезагрузка.
Вот мы и решили плавно подойти к этой самой перезагрузке, чтобы совместными усилиями почистить своё серое вещество от чёрных пятен.
В декабре 2014 г. в своей Facebook-ленте я проводил небольшой опрос. Предложил дать ответ на вопрос «Какое одно слово или выражение вас больше всего раздражает в продающих текстах?».
Хочу сразу поблагодарить всех, кто откликнулся. Как мы и думали, нашлись общие тенденции. Оно и понятно. Потому что «надоело» — это слово общих масс, а не личное мнение.
И так получилось, что мы практически на 90 % увидели те же слова, что и предполагали…
Что такое «слова-оборотни»?
Слова-оборотни в продающих текстах — довольно интересная категория…
С одной стороны, их уместность в тексте кажется актуальной, а по факту получается, что они только вредят. Мы их используем с одной целью, а добиваемся полностью противоположной.
А так как мы об этом даже и не догадываемся, то получается эффект интеллектуального коллапса, от которого хочется выть на каждую луну, даже неполную.
Почему мы используем такие слова?
Какой бы причина ни была, последствия одинаковые — раздражение читателей. Более того, в век социальных сетей, наш шедевр быстро надевает в кавычки и превращается в «шедевр». Его прокомментировали разносортные эксперты и в один голос вонзили в него кол. Или расстреляли серебряными ядовитыми словами пулями.
ТОП-20 словесных оборотней
И вот мы подходим к самому интересному. Что же это за слова такие?
Хочу сразу сделать небольшую поправку — как только вы проникнитесь этой «двадцаткой», сразу задумаетесь над «соткой». Потому что интерпретаций, синонимов и просто схожих по смыслу оборотов предостаточно.
Это культура и философия коммерческого текста. А точнее — это логика и мышление.
Сейчас я приведу список таких слов, под ним мы подарим вам стильный графический скетч, чтобы вы его сохранили и поделились им в социальных сетях, а дальше я прокомментирую своё видение о причинах провала каждого «оборотня».
А теперь встречайте наш графический скетч — сохраняйте его и делитесь в социальных сетях. Уверен, вы дадите повод для дискуссий со своими друзьями и последователями.
Почему люди боятся словесных оборотней?
Итак, давайте теперь включим рассудительность и рассмотрим каждое слово (или выражение) из приведённого негласного хит-парада:
Хочу сказать вам «Спасибо», что прочитали эту статью полностью. Я рад, что вы понимаете важность этой информации.
Из всего этого можно сделать несколько простых выводов:
Теперь нам осталось это понять, переосмыслить и работать дальше уже с новыми мыслями.
Чем заменить бесполезные выгоды в заголовке лендинга?
В интернете много крутых лендингов. Научились делать. Если раньше почти все были похожи и созданы под копирку, то сейчас всё чаще встречаются лендинги, над которыми действительно поработали. Их не собирали на конструкторе из готовых блоков, а подошли к работе серьёзно — подготовили текст, создали дизайн и сверстали ручками на чистом коде.
На первый взгляд всё правильно и конверсия должна быть высокой. Ведь всё сделали по науке — изучили конкурентов и потенциальных клиентов, написали текст по волшебной формуле, нашли талантливого дизайнера и хорошего верстальщика. Собрали бригаду «Гоп-Хэй-Ла-Ла-Лэй», которая каждый день в течение недели работала до двух и клепала крутой лендос.
В итоге перед нами предстаёт страница, которая удобно открывается на всех устройствах и даже собирает заявки.
Мы погуляли по интернету, открыли 10 страниц, которые предлагают услуги по ремонту квартир и обнаружили, что многие компании, чтобы увеличить конверсию, используют приём — «дать что-то бесплатно».
Это неплохо. Клиента ведь нужно чем-то привлекать. Предлагаем посмотреть несколько скриншотов.
Компания говорит: «Если вы сделаете заказ до 31 марта, мы бесплатно подберём материалы для ремонта вашей квартиры».
Компания обещает: «Мы гарантируем, что если в течение 5 лет с отделкой что-то случится, мы всё исправим бесплатно».
Пытаясь выделиться среди конкурентов, компания сообщает: «Если что-то сломается в течение трёх лет, мы починим. И ещё мы работаем не так, как все. У нас индивидуальный подход ».
Давайте «индивидуальный подход» отложим в сторону. По этой теме можно написать отдельную статью. Обратим внимание на остальные завлекухи в виде гарантий и бесплатных дополнений.
Мы выписали все бонусы, которые предлагают компании по ремонту квартир. Получился список из 11 пунктов:
Эти услуги компании предлагают клиенту бесплатно при оформлении заказа. Если вы представитель компании, которая занимается ремонтом, вероятно, что-то из списка можно встретить и на вашем сайте.
Клиент не глупец, он всё понимает
Представьте, вы запланировали ремонт в квартире. Заходите в поисковик, ищете сайты компаний, которые предлагают услуги ремонта, открываете несколько ссылок и читаете заголовки.
Везде предлагают что-то бесплатно. Вы продолжаете поиски и со временем понимаете, что все сайты похожи. Каждый предлагает что-то бесплатно. И чем больше сайтов открываете, тем чаще видите повторы. Создаётся впечатление, что все компании дружат и помогают друг другу создавать сайты.
Но, то, что компании копируют предложения конкурентов, и немного их меняют — не самое страшное. Хуже то, что клиент понимает — это сделали для того, чтобы привлечь внимание.
Ложная бесплатность — бесполезная выгода для клиента
Для начала давайте определимся с термином «бесплатно», который часто обыгрывается в приведенных заголовках.
Компания пишет в заголовке лендинга: «Бесплатный выезд мастера», намекая на то, что при обращении к конкурентам придётся заплатить за выезд.
Таким образом, вооружаясь словом «бесплатно», компания сообщает потенциальному клиенту, что он сэкономит, если закажет здесь. А если обратится к конкурентам — заплатит больше.
Давайте ещё раз посмотрим на список плюшек, который мы собрали на сайтах и разберём пункты по отдельности:
Все пункты из списка — ложная бесплатность. Даём пояснения.
Эти пункты прописывают в заголовках, как бесплатные бонусы, намекая на то, что другие компании берут за это деньги.
Но клиент не глупый. Он понимает, что пока эти пункты не будут выполнены, ремонт не начнётся. Объявление их бесплатными — обман, потому что они по умолчанию не могут быть платными. Услуга, за которую клиент платит — ремонт квартир. А чтобы начать ремонт, компания обязана сделать замеры и объявить клиенту, сколько он потратит на ремонт.
Сейчас гарантию предлагают в каждой компании. Без неё никуда. Клиенту всегда нужны гарантии. Но это не повод, чтобы прописывать её в заголовке.
Безусловно, гарантия влияет на принятие решения, но лучше выделить для неё отдельный блок на сайте и подробно прописать условия — в каких случаях гарантия действует, а в каких нет. Не стоит на это тратить место в заголовке, с целью увеличить конверсию.
Эти услуги тоже бесплатны в составе почти каждой компании по ремонту квартир. Без первичной консультации ни один ремонт не начнётся, потому что консультация — это обсуждение с клиентом того, что он хочет получить.
Рекомендации по подбору материалов и закупка — обязанность компании. Поскольку вы будете работать с материалом. Клиенту нужен результат. Единственное, что вы с ним обсудите по этому вопросу — стоимость материалов, в зависимости от качества, которое он хочет получить.
Предлагать это в заголовке — не лучший вариант. Есть более весомые выгоды, которые можно туда поместить.
Стоит ли определять уборку и вынос мусора, как отдельные услуги, за которые другие компании берут деньги? Многие клиенты считают это неотъемлемой частью сервиса, банальная вежливость и желание быть лучшими в глазах клиента.
«И что теперь с этим делать?» — спросите вы
Все перечисленные пункты действительно важны для клиента. Особенно если при общении он сам задаёт вопрос — «за что нужно платить, а что вы даёте бесплатно».
Но не нужно ставить эти бесплатности в заголовок. Выделите для них отдельные блоки на странице и подробно пропишите каждый пункт с точки зрения выгоды в мире клиента.
Или сделайте отдельный блок с дополнительными выгодами в виде последовательности. Примерно так:
А что писать в заголовке, чтобы привлечь внимание?
В заголовке нужно показать выгоду для клиента, которую можно посчитать. Важно объяснить клиенту, что он экономит при работе с вами.
Что можно предложить в этом случае?
Бесплатный дизайн-проект
Многие компании берут за это деньги, чтобы заработать больше. А вы не берите. Покажите клиенту, как будет выглядеть его квартира бесплатно. Вместе с ним скорректируйте проект и приступайте к работе.
Демонтаж старых конструкций
Ломать — не строить. Но всё же многие компании, прежде чем начать ремонт, берут деньги только за то, чтобы демонтировать, двери, унитаз, ванную и стиральную машину. Делайте это бесплатно, если хотите, чтобы у вас было больше клиентов.
Вынос и вывоз мусора
Не на лестничную клетку, а на свалку, где мусору и место. Клиент обратился к вам, чтобы вы сделали под ключ. Так делайте, пока ещё не все конкуренты до этого додумались.
Оплата в рассрочку или кредит
Ай, как мало компаний это предлагают. А зря. Для многих клиентов это определяющий фактор, потому что так удобнее оплачивать услуги.
Материалы по цене производителя
Многие компании по ремонту квартир работают напрямую с производителем строительных материалов. У них есть возможность покупать материалы дешевле. При этом они делают свою наценку и зарабатывают. Но ведь вы можете сделать отличное конкурентное преимущество, если предложите клиентам материалы по цене производителя.
Как это реализовать?
Чтобы не оставлять вас наедине с этими выгодами, приведём несколько примеров, которые натолкнут вас на правильные мысли.
Теперь все заголовки предлагают выгоду для клиента — то, за что другие компании берут деньги. Исключение: вариант с оплатой в рассрочку и кредит, это просто удобно.
Подумайте, что из этого вы можете использовать у себя на сайтах. Возможно, есть ещё какие-то выгоды, которые мы не учли. Вы лучше знаете свой бизнес.
Составьте отдельный список таких выгод и расставьте приоритеты — что важнее для клиента. А после этого составляйте свои заголовки.
Но это ещё не всё. Дадим парочку дополнительных советов.
Комбинируйте выгоды
Если вы можете дать клиенту несколько выгод, скомбинируйте их на первом экране.
Так вы покажите клиенту сразу все выгоды, за которые другие компании берут деньги. В этом случае отличие от конкурента — забота о клиенте. Вы помогаете ему сохранить деньги, которые он потратит, если обратится в другие компании.
Но… Клиент не всегда понимает выгоду, потому что часто лень считать сумму экономии. Поэтому, держите ещё один совет.
Помогите клиенту посчитать выгоду
Сейчас есть готовые скрипты подсчёта, «калькуляторы», которые можно купить, настроить и добавить на сайт. А если у вас в штате грамотный программист, который может всё сделать самостоятельно, то и покупать ничего не нужно. Просто объясните, что вы хотите получить.
В итоге выглядеть это будет примерно так:
Вот теперь выгода ощущается в деньгах. Клиент видит, сколько он экономит, если закажет услуги у этой компании. Это дешевле чем у конкурентов, и есть возможность рассрочки. Отличное предложение.
Напутствие в заключение
Советы в этой статье — не панацея, которая спасёт вашу компанию, а пища для размышлений. У каждого бизнеса свои особенности, клиенты и скелеты в шкафу.
Нужно просто сесть и подумать, что вы можете дать клиентам, чтобы они почувствовали выгоду. После чего нужно это преподнести в виде конкретного предложения, чтобы они ощутили его привлекательность в цифрах или других важных мерках.
Только, пожалуйста, пожалуйста, и ещё раз, пожалуйста, не копируйте заголовки конкурентов. Думайте, выделяйтесь и заботьтесь о клиентах.
Практика взаимодействия клиента с компанией базируется на шести ключевых составляющих, все вместе они создают положительное впечатление клиента о компании и делают его фанатом бренда.
В течение 6 дней каждый день буду открывать вам новый ингредиент.
Индивидуальный подход к клиенту
Индивидуальный подход — подход в отношении к клиентам, при котором важно индивидуальные особенности каждого. Поэтому, прежде чем начать предоставлять сервис компания должна изучить своих клиентов, их потребности, цели, ожидания, внутренние мотивы, чтобы максимально близко подобрать соответствующее решение их проблем.
В большинстве случаев индивидуальный̆ подход — самый̆ ценный̆ компонент потребительского опыта. Компания показывает клиенту, что понимает его интересы и готова сделать всё, чтобы им соответствовать. Обращение по имени, индивидуальное внимание, знание предпочтений и истории взаимодействия — всё это заставляет почувствовать клиента, что он важен, и способствует созданию персонального контакта.
Если говорит о примерах, то хорошим примером не индивидуального подхода может быть подписка на новости компании, в противовес ей индивидуализированным подходом будет возможность получать ту информацию, которая интересна клиенту, подстроив подписку под себя.
Другим примером может быть стать работа менеджера в салоне технике, где он не втюхивают залежалый товар, а первоначально подробно выясняет потребности клиента, а затем предлагает ему варианты, максимально подходящие его задаче.
Зачем индивидуальный подход к клиенту?
Клиенты хотят, чтобы с ними общались, понимая их потребности. Если хотите завоевать сердца клиентов, индивидуальный подход – это ключ к сердцу.
Почувствуйте разницу отношений – менеджер салона предлагает не тот товар, который залежался и нужно продать, а тот, который максимально подходит под потребности клиента. Чувствуете разницу? А как обычно происходит в современном бизнесе?
Важно не только красиво подать и продать, а еще и продать то, что будет нужно и полезно клиенту. От этого миллионы разбитых сердец клиентов, которые никогда не вернутся к продавцу, который продал товар, который не был нужен.
Если клиенту выделили внимание, выслушали потребности, помогли подобрать то, что будет подходить именно ему, сделали это с улыбкой и позитивным настроем, он в следующий раз придет снова за покупками в этот магазин.
Люди любят хорошее отношение, им нравится, когда в них заинтересованы.
Понимаете, какие последствия несет персональный подход?
Увеличение постоянной клиентской базы, и как результат, увеличение продаж.
Как предоставить индивидуальный подход клиенту
Персональный подход и внимание к клиентам очень легко дать, нужно просто продавцам быть искренне заинтересованными в клиенте, быть профессионалами своего дела, чтобы правильно помочь выбрать тот товар, который будет максимально полезен потребителю.
Клиент с его потребностями, особенностями, заботами и проблемами должен стать №1 в компании. Предложите клиенту индивидуальный подход, уникальные условия обслуживания, возможность подстройки услуг под его потребности и он навсегда останется с вами.
Какие сотрудники должны обслуживать клиентов
Продавцов часто учат на тренингах правильно подавать, используя различные техники. Многие из них начинаются с того, что продавец должен понять потребности и боли клиента, после чего предложить решение, закрывающее его потребности. Здесь нет секретных ингредиентов, нужно просто быть экспертом в том, что ты продаешь и любить людей, искренне желая им помочь. Как будто бы к вам за помощью пришел ваш друг.
Критически важным становится, кто обслуживает клиентов на передовой. Важно, чтобы эти сотрудники были вежливы, внимательны, любили людей, с уважением относились к окружающим и при этом были экспертами и профессионалами в своей области.
Дать знания по продуктам и услугам компании можно, а вот вежливость, внимательность и положительное отношение к людям часто врожденное умение.
Вы сможете скорректировать поведение ваших сотрудников, если введете правила обслуживания и подскажете, как правильно общаться в тех или иных ситуациях, но без положительного отношения к людям и любви к общению ваши старания сойдут на нет.
Инструменты индивидуального подхода к клиентам
При наличии системы управления клиентами (CRM) помогает сохранять данные о каждом клиенте и в процессе сотрудничества с компанией все больше узнавать о нем, при каждом следующем прикосновении предоставлять более точный индивидуальный сервис.
Задумайтесь о внедрении в компании системы управления и лояльности клиентов. Это поможет сохранять знания и опыт сотрудничества с клиентами и делать обслуживание персонализированным.
