Деловое предложение (оферта): виды и содержание
Видеоверсия лекции А. Назайкина » Деловое предложение (оферта): виды и содержание «
(готовится к публикации)
Текстовая версия лекции А. Назайкина » Деловое предложение (оферта): виды и содержание «
Деловое предложение (оферта) – это, обычно, предложение о заключении договора о сотрудничестве, в котором представлены такие основные детали сделки, как количество, качество, цена товара, условия его поставки и т.д. Оферта является предварительной стадией заключения договора.
Деловое предложение может быть представлено как письменно, так и устно по телефону или во время личной встречи. Однако вне зависимости от формы подачи оно должно быть заранее подготовлено – написано. В дальнейшем текст будет передан партнерам в виде соответствующего устного сообщения или делового письма.
Виды деловых предложений
Все предложения можно разбить на две группы: о покупке и о продаже. Ведь о чем бы ни писали деловые люди, прямо или косвенно они всегда говорят именно о покупке или продаже товаров или услуг: обговаривают условия поставок, расчетов, удовлетворения претензий и т.д.
Также деловые предложения можно подразделить на «холодные» (для первого контакта с партнером) и «теплые/горячие» (для развития дальнейших партнерских отношений).
Содержание делового предложения
В деловом предложении должна содержаться следующая информация:
– краткое представление организации (компании, учреждения) и ее продукта (товара или услуги);
– основные характеристики и достоинств а п родукта;
– краткое описание целевого рынка;
– краткое описание целевой аудитории;
– конкретное предложение о сотрудничестве (купить, продать, заключить договор и т.д.).
Хочешь стать настоящим копирайтером? Пройди обучение на программе профессиональной подготовки «Современный копирайтинг» и предъяви работодателю высокие профессиональные навыки! А также диплом МГУ имени М.В.Ломоносова…
Как написать деловое предложение: виды и структура компредов
Коммерческое или деловое предложение, несмотря на то, какого аспекта партнерских отношений оно касается, должно иметь четкую структуру и нести в себе максимум полезной информации. Коммерческое предложение может касаться как деловых отношений, купли или продажи каких-либо товаров, сотрудничества над разработкой проекта или даже приглашения сотрудника на работу. Чтобы увеличить читаемость компреда необходимо разбираться в тонкостях его написания, видах и знать об ошибках, которые чаще всего допускают при написании.
Как увеличить читаемость предложения?
Суть коммерческого предложения, КП или же компреда – письмо или презентация о разного рода сотрудничестве. Чтобы увеличить шансы того, что ваше письмо будет прочитано можно:
Подобные простые правила влияют на легкость восприятия текста и тем самым влияют на вероятность того, что ваше письмо будет замечено.
Часто совершаемые ошибки при написании компреда
Рассмотрим самые распространенные проблемы при написании бизнес-предложения:
Конечно, создать с первого раза идеально написанное КП невозможно, все требует опыта. Перед отправкой желательно прочитать его несколько раз, попробовать посмотреть глазами клиента и понять, что интересно, а что отпугивает. 
Как проверить коммерческое предложение?
Разработаны простые методы, благодаря которым можно проверить составленное бизнес-предложение, оценить его влияние на клиента.
Рассмотрим способы подробнее:
Какие бывают коммерческие предложения?
Все КП разделяются на три основных вида: холодные, горячие и оферта. Холодные и горячие используют в маркетинговых способах влияния на клиента, а вот оферта – это отрасль в юридическом деле.
Холодное предложение
Деловые предложения холодного типа, это по своей сути спам, отправляющийся потенциальному клиенту. Отправка предложений неподготовленным клиентам, после которой пойдет обратная связь, возможна при условии чистого списка получателей. Если в списке присутствуют общие мейл адреса, то ваше предложение останется просто спамом.
Цель холодного компреда – всеми силами заставить получателя прочитать его до конца. Разрабатывая холодное предложение необходимо учитывать основные риски, при котором его могут не прочесть:
Также важно помнить, что клиент не будет читать полотно из 10-20 страниц текста, ведь он изначально не был настроен на просмотр. Объем холодного компреда должен быть 1-2 страницы максимально интересной информации.
Холодный вид – массовый, он используется для рассылки на максимальное количество адресов.
Горячее предложение
Горячие предложения отличаются от холодных тем, что они высылаются подготовленному клиенту. Он может запросить его лично или после общения с менеджером компании.
Также они отличаются объемом. Если у холодного вида он достигает нескольких страниц, то в случае горячего – 10-20 страниц текста не проблема. Они максимально раскрывают суть предложения, предоставляют всю информацию, расчеты, условиям сотрудничества и так далее.
Популярный способ составления горячего КП – форма презентации.
Оферта
Публичный договор, готовый к подписанию – это вид, что называется оферта.
Обычно используются на SaaS-сервисах и в интернет-магазинах. Предложение может быть, к примеру, в виде регистрации на сайте – как только клиент выполняет это условие он уже автоматически соглашается с условиями сделанного предложения.
Что такое оффер?
На деле оффер – это сердце вашего коммерческого предложения. Он представляет собой четкую информацию о том, что именно вы предлагаете.
Оффер – это будущая выгода, а не предлагаемая услуга. Об этом важно помнить, составляя КП. Это важная часть – донести до читателя не просто информацию, а именно выгоду, которую он сможет получить.
Структура компреда
Предложение о бизнес сотрудничестве или другой услуге имеет свою четкую структуру, которой необходимо следовать.
Структура компреда выглядит следующим образом:
Алгоритм написания бизнес-предложения о сотрудничестве
Алгоритм написания выглядит следующим образом:
Компред написан – что далее?
Когда составлен компред горячего типа таких вопросов обычно не возникает, ведь есть уже заинтересованные лица, которые просят выслать им подробности.
Если говорить о холодном виде, то существуют разные способы его отправки:
Деловое предложение – это быстрый способ отправить информацию потенциальным клиентам и надеяться на их отклик. Но он возможен лишь в случае, когда компред был составлен с проявлением скрупулезности и понимания дела. Иначе плохо составленное письмо может не достигнуть своей конечной цели, оказавшись просто непрочитанным или выброшенным в корзину. Важно понимать все тонкости, качественно манипулировать всеми доступными маркетинговыми способами влияния на потребителя.
Что такое коммерческое предложение
Каким оно бывает и для чего его используют.
Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них — коммерческое предложение.
КП — это…
Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.
Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.
Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.
Цели и задачи коммерческих предложений
Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.
Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.
Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:
Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит
5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка, удобства пользования сайтом, самого продукта.
Виды коммерческих предложений
Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.
Холодные рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.
Такие КП обычно короткие, потому что главное — заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.
Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.
Горячие КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.
Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.
Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит презентации, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.
Структура коммерческих предложений
Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:
Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.
В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.
Что важно знать о работе с КП
Этот инструмент — не для всех
Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.
Людям неинтересно и некогда всё читать
Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.
Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность
Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.
Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.
Главное — содержание, а не форма
Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.
Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться
background:white»> Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.
Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.
Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.
Коммерческое предложение — это не бизнес-план
Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.
Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.
Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.
Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.
После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.
Структура, формат коммерческого предложения
1. Титульная страница
Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.
2. Содержание
Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.
3. Краткий обзор
Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.
Что должен включать в себя обзор:
4. Демонстрация проблемы
В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.
Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.
5. Подход и методология
В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.
Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.
6. Квалификация
В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.
7. График и контрольные показатели
Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.
В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.
8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.
Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.
Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.
9. Выгоды
На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.
Объем коммерческого предложения
По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.
3 основных раздела коммерческого предложения
Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:
1. Потребность клиента
Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:
К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:
Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:
В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:
Советы по написанию качественного коммерческого предложения
Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить
Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.
Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно
Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.
КП бывают двух видов:
КП составляют с определенными целями:
Состав коммерческого предложения
По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:
Расскажем, как составить каждый раздел КП.
Заголовок
Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.
Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.
Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.
1. Привлечь новизной продукта:
«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».
2. Надавить на болевую точку:
«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».
3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:
«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».
4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.
«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».
Предложение
Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.
Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:
Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.
Удачный пример оффера:
Обоснование цены
Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.
Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.
Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.
Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.
Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.
Закрытие возражений
Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.
Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:
Призыв к действию
Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.
Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.
Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».
Примеры лучших КП
В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.
Конструкторы для создания КП
КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.
Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:
Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.
Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.
Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.
Как упростить и ускорить рассылку КП
Справиться с этой задачей поможет CRM-система.
Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.
