Кто такой коммерческий директор и чем он занимается
Идеальный коммерческий директор: обязанности, функции и сильные стороны
Артем Кромочкин — директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.
Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.
В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.
На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.
Олег Зубченок,
15 лет опыта в развитии бизнеса
Артем Кромочкин,
Руководитель направления, Avito
Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.
Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.
В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.
#1. Изменение системы продаж
Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:
подход был несистемным
требования к менеджерам были необоснованными
структура отдела была сложной
не было четкой тарифной и кредитной политики
В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.
Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».
#2. Региональная экспансия
Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.
Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.
#3. Работа с клиентами
Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:
длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту
Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.
Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.
#4. Выбор каналов продаж
Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.
Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.
Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.
Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.
#1. Лидерство
Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.
#2. Стратегическое мышление
Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.
#3. Навыки продаж и коммуникации
Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.
#4. Организаторские способности
Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.
#5. Личная эффективность
Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.
В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.
Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.
Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.
Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.
Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.
В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.
Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.
Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:
учредители
инвесторы
персонал
Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.
Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.
В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:
производство
IT-разработка
бухгалтерия
На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.
Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.
Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.
Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке. Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг.
«Кто». Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.
«От хорошего к великому». Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.
Коммерческий директор
Добавлено в закладки: 0
Кто такой коммерческий директор? Описание и определение понятия.
Коммерческий директор – это человек, занимающийся закупкой товара, продажей и сбытом готовой продукции, торговлей, он является одним из руководителей организации, фирмы, предприятия. В принципе – это ключевая должность на любом предприятии. Требования, выдвигаемые к коммерческому директору, содержат: умение курировать продвигать продукцию организации на рынке, контролировать и формировать каналы дистрибуции, принимать участие в обсуждении бюджета, вместе с другими директорами, совместно с директором по персоналу создавать систему материальной заинтересованности сотрудников организации, принимать личное участие в переговорах с клиентами.
Это руководитель, относящийся к категории топ-менеджмента, высшего руководства предприятия. Определяет маркетинговую стратегию предприятия, принимает решения на высшем уровне, руководит работой маркетинговой службы предприятия.
Отличительной особенностью данной должности стал небывало низкий срок службы по сравнению с другими должностями такого уровня на предприятии. По данным Forbes на конец 2008 года средний срок в должности CMO составляет 28 месяцев. При этом средний срок пребывания в должности CIO (директор по информационным технологиям) 38 месяцев, а в CEO (генеральный директор) составляет 46 месяцев.
Рассмотрим, более детально, кто такой коммерческий директор.
Коммерческий директор руководит предприятием в целом или основными его структурными подразделениями, он исполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, включая и административно-хозяйственную.
В его обязанности входит создание эффективной организационной структуры предприятия, менеджмент всех отчетных функций, управление 
договорной и контрактной работой, составление графика бюджета и руководство подотчетным персоналом. Учитывая все вышеперечисленные задачи стоящие перед ним, коммерческий директор разрабатывает стратегии маркетинга предприятия, устанавливает главные и второстепенные обязанности, а также цели коммерческой деятельности, ее территорию и сферу, осуществляет непосредственное руководство менеджерами по сбыту продукции, товаров, услуг. В общем, можно сказать, что главная суть работы коммерческого директора — максимальное извлечение прибыли и эффективное распределение средств.
Кандидату на должность коммерческого директора должен соответствовать определенным требованиям и выбирается он исходя из следующих критериев: способность к объемному, пространственному мышлению, логический и аналитический склад ума, адекватность, рациональность, умение определять и идентифицировать проблемы и устанавливать приоритеты для их решения, последовательность и целенаправленность, высокая работоспособность и коммуникабельность, должен обладать высшим экономическим образованием и опытом работы не менее трех лет на руководящих должностях.
Общие положения для коммерческого директора
Коммерческий директор обязан знать и выполнять работу по следующим положениям:
Должностные обязанности коммерческого директора
Коммерческий директор имеет ряд следующих обязанностей, как должностное лицо:
Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет не только ряд требований и список выполняемой работы,но что немаловажно, он имеет множество прав:
Мера ответственности коммерческого директора
Ответственность, которая возложена на плечи коммерческого директора за следующие положения в работе предприятия:
Мы коротко рассмотрели кто такой коммерческий директор, его обязанности и возложенную на него ответственность. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.
Обязанности коммерческого директора
Коммерческий директор – топ-менеджер, роль которого заключается в управлении ресурсной и маркетинговой составляющими организации. Как и у любого другого специалиста в компании, у него есть определенный круг обязанностей, а также права, возможности и ответственность.
Чем определяется круг обязанностей
Функционал коммерческого директора может сильно меняться от одной компании к другой в зависимости от ее специфики. Из-за этого не стоит бездумно копировать информацию из различных источников, если это, конечно, не данные от ваших ближайших успешных конкурентов. Есть три ключевых фактора, определяющих то, чем должен заниматься топ-менеджер в сфере коммерции:
Обязанности и возможности коммерческого директора определяются далеко не только этими факторами. Оценить их все в рамках одной статьи невозможно – слишком сильно специфика бизнеса влияет на состав должностной инструкции топ-менеджера. Однако вполне реально рассмотреть часто встречающиеся на практике его обязанности, права и сферы ответственности.
Общие положения должности
Должностная инструкция содержит ряд положений, согласно которым коммерческий директор:
Коммерческий директор играет в руководящем составе компании большую роль наравне с финансовым, исполнительным, производственным и другими видами управляющих специалистов. Должность востребована в большинстве предприятий среднего и крупного бизнеса, когда вместо специалиста-одиночки нужна слаженная команда работников под управлением такого директора.
Обязанности коммерческого директора
В большинстве случаев топ-менеджер по вопросам коммерции объединяет в себе разработчика, аналитика и управленца по вопросам снабжения предприятия, эффективного использования ресурсов и сбыта продукции с максимальной выгодой для компании. Рассмотрим тему подробнее.
Изучение и анализ
Немалую часть работы коммерческого директора занимает аналитическая работа. Он регулярно анализирует деятельность предприятия на текущий момент и на основе этого принимает решения о внедрении улучшений. Также в его обязанности входит моментальное реагирование на проблемы, возникающие в зоне его полномочий, и оперативное решение проблемных ситуаций.
Коммерческий директор обязан проводить глубокую аналитику финансовой статистики компании, изучать перспективность каналов продаж и определять наиболее перспективные и эффективные. Грамотный топ-менеджер не останавливается на одном успешном канале, а понимает, что использование различных путей сбыта способно спасти компанию во время серьезного кризиса.
Разработка и планирование
В задачи коммерческого директора входит постановка тактических и стратегических задач как для подразделений, находящихся в его подчинении, так и для компании в целом. Регулярно им составляются краткосрочные и долгосрочные планы, согласно которым осуществляется дальнейшая финансовая и производственная деятельность подконтрольного предприятия.
Нередко в обязанности директора входит разработка маркетинговых планов, а также формирование грамотной ценовой политики. Он же занимается разработкой мероприятий, ориентированных на рост прибыли через захват новых рынков и увеличение объемов продаж.
Управление и контроль
Разработка планов, мероприятий и путей развития – только половина дела. Не менее важен постоянный контроль за исполнением распоряжений. Обеспечение такого контроля тоже входит в обязанности коммерческого директора. Также он отслеживает рациональность использования ресурсов компании, контролирует работу подчиненных, в том числе менеджеров по продажам.
Коммерческий директор следит за тем, чтобы документы, сметы, расчеты, отчеты в сфере материально-технического снабжения компании составлялись своевременно и правильно. Он же контролирует расходование финансов и следит за изменением экономических показателей.
Другие обязанности
Кроме уже рассмотренных обязанностей, в работу коммерческого директора могут входить:
В отдельных случаях в обязанности коммерческого директора также может входить управление вопросами логистики и производства. Конкретный круг задач определяется руководством бизнеса.
Перечень подчиненных
Под непосредственным контролем директора может находиться ряд подразделений предприятия:
В зависимости от масштаба и структуры компании коммерческий директор может иметь в своем подчинении как один, так и несколько отделов из перечисленных. В крупных организациях у топ-менеджера есть заместители, которые помогают руководителю справляться с высокой нагрузкой.
Права и возможности директора
Одними обязанностями деятельность коммерческого директора в компании не ограничивается. В процессе своей работы он может воспользоваться следующими отведенными ему правами:
Какая ответственность у топ-менеджера
Широкий круг обязанностей и возможностей коммерческого директора сопровождается не меньшим набором ответственности. Так, руководитель в данной сфере отвечает за:
В случае невыполнения, а также халатного либо несвоевременного исполнения своих обязанностей, как и при нарушении трудовой дисциплины и внутренних правил компании, к коммерческому директору могут применяться штрафные санкции, выговоры или даже увольнение. Конкретные меры дисциплинарного воздействия на управленца устанавливаются руководством.
Требования руководства к специалисту
Коммерческий директор – серьезная должность, попасть на которую может только стрессоустойчивый человек с лидерскими качествами, высшим образованием (как правило, экономическим либо финансовым) и опытом работы на аналогичной или похожей должности.
Для исполнения своих обязанностей коммерческий директор должен иметь знания и навыки:
Управленец обязан отлично понимать специфику работы компании, где он трудится, а также знать ее организационную структуру, быть в курсе дел в отрасли, в которой работает организация.
Большим плюсом будет хорошее знание английского языка, наличие опыта в той отрасли, в которой работает компания, умение автоматизировать бизнес-процессы в сфере продаж.
Заключение
Эффективность многих бизнес-процессов в компании сильно зависит от того, насколько правильно подобран круг обязанностей и функций коммерческого директора. Особое внимание стоит уделить и выбору кандидатуры на эту должность. В этом плане можно опираться на рассмотренные выше критерии, используемые многими крупными компаниями, отечественными и зарубежными.
