Что такое комплекс маркетинга: модели
Узнайте больше о целях и элементах комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга — это концепция продвижения компании и товаров на рынке с помощью разных маркетинговых моделей. Классическая версия такой модели называется 4Р и состоит из следующих направлений: продукт (Product), цена (Price), место (Place), продвижение (Promotion).
В этом видео основатель In-scale Никита Жестков рассказал о том, что такое маркетинг 4P и 5P.
Содержание
Цель комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга помогает повысить эффективность работы компании и удовлетворить потребности целевой аудитории. Для результативного продвижения на рынке важно разработать стратегию и создать подробный маркетинговый план решения поставленных задач. Давайте посмотрим, каких целей можно достичь с помощью комплекса маркетинга.
Независимо от того, каких результатов компания желает достичь и какую выбирает модель комплекса маркетинга, успех во многом зависит от четкой постановки целей. Поэтому, лучше всего использовать систему SMART. Тогда цели будут конкретными (Specific), измеримыми (Measurable), достижимыми (Attainable), релевантными (Relevant). Далее вы подробнее узнаете о классической модели комплекса маркетинга.
Элементы комплекса маркетинга 4P
Модель комплекса маркетинга была описана в статье Нэла Бордена в 1964 году. Он собрал воедино все маркетинговые инструменты, необходимые для продвижения товара компании. Позже Джером Маккарти взял маркетинг микс Бордена и преобразовал его в модель 4Р. Большой вклад в ее популяризацию сделал известный во всем мире маркетолог Филип Котлер. Посмотрите, из каких элементов состоит модель 4Р.
В зависимости от ниши и специфики работы компании, бренды дополняют модель 4Р под свои нужды. Поэтому можно встретить и другие варианты этого комплекса маркетинга, с которыми вы ознакомитесь в следующем разделе.
Модели комплекса маркетинга
Высокая конкуренция и постоянные изменения на рынке привели к расширению модели 4Р и поиску новых направлений маркетингового планирования. Ознакомьтесь с некоторыми из них.
Этот комплекс маркетинга включает модель 4Р плюс дополнительный элемент «People» — маркетинг отношений. Это направление предполагает разработку механизмов взаимодействия между субъектами рыночных отношений, подбор и обучение персонала, создание методов работы с лидерами мнений, запуск программ лояльности и многое другое. Модель 5Р идеально подходит для компаний в сфере обслуживания: гостиниц, ресторанов, салонов красоты и так далее.
Модель 7Р — это еще более усовершенствованная версия 4P. Её дополняют следующие элементы: People, Process (процесс оказания услуг) и Physical evidence (физические окружение). Давайте подробнее рассмотрим последние два.
Модель SIVA — это альтернатива 4Р, которая была предложена в 2005 году. Фокус этого комплекса маркетинга перенаправлен с продукта на решение проблемы потребителя. Давайте детальнее разберем каждый из элементов модели SIVA.
Существует и ряд других моделей комплекса маркетинга. Например 4С, 4А, 5P+1S и другие. Выбор модели маркетинговой стратегии зависит от сферы деятельности компании, уровня конкуренции, целей и других факторов. Главное при выборе комплекса маркетинга — полагаться на удобство работы. Модель должна систематизировать и упрощать бизнес-процессы.
Модели товаров
Модель — это товар, описание которого хранится на Яндекс.Маркете.
Для каждой модели создается карточка модели — страница с набором параметров и характеристик товара, сгруппированных в логические блоки.
В Яндекс.Маркете существуют следующие виды моделей:
Родительские (групповые) — модель соответствует товару с дочерними моделями (модификациями).
В некоторых параметрах модели содержатся сразу несколько значений, которые могут быть уточнены пользователем при поиске с помощью фильтров на странице карточки модели. Например, модель шины может содержать все возможные значения диаметров для данной модели.
Визуальные — каждая модель соответствует одному уникальному товару. Карточка такой модели содержит большое количество изображений товара увеличенного формата.
Следующие ресурсы предоставляют возможность получать информацию о моделях на Яндекс.Маркете:
Информация о модели
Возвращает информацию об указанной модели.
Список обзоров на модель
Возвращает список обзоров на указанную модель
Поиск модели по названию и параметрам
Возвращает информацию о модели по названию и дополнительным параметрам, удовлетворяющим заданным в запросе условиям поиска.
Список популярных моделей
Возвращает список популярных моделей категории.
Список предложений на модель
Возвращает список предложений, соотнесенных с указанной моделью.
Список фильтров для предложений на модель
Возвращает список фильтров, доступных для фильтрации предложений на указанную модель.
Как придумать крутое название или гайд по неймингу
Имя бренда или продукта влияет не только на его узнаваемость, но и на спрос и доверие потребителей. Именно название продукта выделяет компанию среди конкурентов и даёт понять, почему стоит сделать выбор в её пользу. Как же придумать классное имя для бренда? Давайте разбираться вместе.
Что такое нейминг?
Нейминг (от англ. «name», имя) — процесс разработки названия для компании, под которым бренд или товар регистрируется и выводятся на рынок. Важные требования к названию — оригинальность и простота, чтобы потенциальный покупатель легко запомнил продукт.
Начинающие предприниматели часто думают, что создание имени бренда — простое дело, главное, чтобы продукт был хорошим. Но это не так, увы. В качестве доказательств мы собрали несколько примеров неудачного нейминга со всего мира.
Иногда можно сделать это своей фишкой (например, название канала Юрия Дудя «ВДудь» или мороженное «Отмороженное»), но есть шанс не выстрелить и вынуждено проводить ребрендинг.
Согласно статистике, которой поделилась компания Feedvisor, 74% потребителей считают название бренда важным фактором при выборе продукта, а 59% назвали название очень важным фактором.
Правила нейминга
Основные принципы, которые следует учитывать в процессе создания названия:
В таком подходе главное не переусердствовать. Ведь главная задача нейминга — чтобы получившееся имя было понятным для широкой аудитории.
Методы нейминга
Как же разработать крутое название и подружить бренд с аудиторией? Если вы не знаете с чего начать, то можно использовать:
Ассоциации
Учитываются все варианты, связанные с какими-либо свойствами бренда. Например, клининговая компания «Чистый дом». Из названия понятно, чем занимается компания, и что является результатом её деятельности.
Аббревиатуры
Тут название бренда складывается из сокращений. Сюда же относят акронимы, когда нейм составляется из первых букв полного названия. Например, BMW — акроним, расшифровывающийся как Bayerische Motoren Werke. Российский примеры — банк ВТБ — Внешний Торговый Банк. Или издательство МИФ: Манн, Иванов и Фербер.
Неологизмы
Фантазийные слова, которые сложно подделать, но легко запатентовать: Google, ВкусВилл или Гурмания (выдуманные топонимы).
Усечения
За основу берётся несколько ключевых слов, связанных с преимуществами или свойствами, затем их «распиливают», а получившиеся части компонуют в нейм. Например, «Живо» — галерея живописи, или «Fanta» — сокращение от «fantastic».
Имена
Тут все просто — берётся имя, фамилия или отчество. Способ широко распространён, но в то же время не всегда демонстрирует качества продукта. Из примеров: Adidas (Adi Dassler — тут и метод усечения, кстати), Calvin Klein, Лаборатория Касперского, Тинькофф Банк ну или магазины «Машенька», «Ирина», «Мария» которые есть почти в каждом городе.
Рифмы
Яркий пример в этой категории — «7-Eleven» (Seven-Eleven). Кроме того, название отображает режим работы магазинов — с семи до одиннадцати.
Превосходство
В данном случае используются приставки супер-, гипер-, мега- и другие. Пример — компания «Мега-Ойл», которая демонстрирует основной продукт и масштабность деятельности. Также можно показать превосходство продукта не очень актуальным, но имеющим право на жизнь, методом — использовать гиперболы: «Мир инструмента», «Вселенная текстиля», «Империя стали».
Доменный-нейминг
Суть этого способа — использовать домен в качестве наименования. Например, «АВТО.РУ» или «MAIL.RU». Доменные имена уже давно стали мощным маркетинговым инструментом, потому что благодаря им пользователи запоминают и узнают бренды, названия компаний и сервисов.
Компании выбирают свободный домен или регистрируют новый, чтобы имя сайта и бренда совпадало. Если вам интересно как выбрать подходящий и запоминающийся адрес для любой компании, проекта или сферы деятельности, читайте наш пост «Как правильно выбрать домен для сайта».
Из всего написанного делаем вывод, что хороший нейминг:
Генераторы названий
Если нет времени или желания создавать наименование для бренда самостоятельно, можно использовать специальные генераторы. Но они скорее служат помощниками, нежели полноценной заменой авторской работы.
А если хотите зарегистрировать новый домен для бизнеса или найти свободный, то обратите внимание на два наших бесплатных сервиса:
И расскажите в комментариях приходилось ли вам давать названия новым продуктам или событиям? Делитесь опытом в комментариях, возможно, кому-то сейчас поможет именно ваш совет.
Маркетинговые и PR-модели: RACE, 4P и 4C, PESO, лестница Ханта, RFM, AIDA, SOSTAC, hadi-циклы
Маркетинговые модели помогают понять потребности аудитории, выстроить воронку продаж, отсеять нецелевых клиентов и проверить гипотезы. Рассказали об известных маркетинговых моделях и объяснили, как их применять.
RACE — модель планирования коммуникации с пользователем. Она состоит из 4 этапов и охватывает все точки соприкосновения с клиентами:
Модель используется при продвижении сложных и дорогих продуктов, которые не продают «здесь и сейчас», например, автомобиля или квартиры.
Подключить Roistat бесплатно
1. Первый шаг — увеличить видимость вашего бренда, используя все каналы и точки контактов.
Каналами для охвата аудитории могут быть:
Пример: выбирая квартиру, покупатели изучают планировки, инфраструктуру района и варианты оплаты. Чтобы привлечь их на этом этапе, опубликуйте полезные статьи, обзоры квартир, советы дизайнеров интерьера. Продвигайте эти материалы в каналах, востребованных вашей аудиторией.
2. На следующем этапе потенциальный покупатель ознакомился с вашим предложением, сравнил с другими и готов сделать выбор. Он совершает какие-либо действия на вашем сайте, например, заказывает консультацию в чате, заполняет форму контактов.
Чтобы не потерять потенциального клиента и привести к сделке, вам нужно запланировать регулярную коммуникацию:
Используйте такие каналы, как:
3. Конверсия — этап, когда клиент уже купил ваш продукт, и теперь необходимо предоставить ему всё необходимое для комфортного получения и использования продукта: например, доставку и отгрузку, гарантийное обслуживание и ремонт, подбор комплектующих. Будьте всегда на связи с ним и используйте ремаркетинг, чтобы напомнить о себе тёплым пользователям.
4. Поддержание коммуникации с клиентами поможет вам повысить их лояльность и вероятность повторной покупки. Поэтому продолжайте общаться с покупателями в соцсетях через полезный контент, создавайте сообщество «адвокатов» вашего бренда. Например, клиентам, купившим мебель, вы можете отправить подборку идей для бюджетного ремонта или сезонного обновления интерьера — с помощью товаров из вашего магазина.
4P, 4C, 5P и 7P
В 1953 году президент Американской ассоциации маркетинга Нил Борден написал статью «Концепция маркетинг-микса», в которой предложил 12 инструментов для продвижения продукта:
В 1964 году маркетолог Джером Маккарти предложил модель на базе маркетингового микса — 4P: продукт (product), цена (price), дистрибуция (place) и продвижение продукта (promotion).
Согласно этой модели, если компания будет производить правильный товар по правильной цене и продавать его в правильном месте с грамотным рекламным сопровождением, то у неё будет много клиентов.
Эта концепция ориентировалась на производителей и работала до тех пор, пока выбор продуктов и услуг был ограниченным. Как только начала расти конкуренция, задача производителей сместилась: они задумались о том, как выделиться и понравиться покупателю.
В 1990 году американский профессор рекламы Роберт Лотерборн предложил новый подход — 4С, который описывал продвижение продуктов с позиции потребителя.
Поскольку фокус сместился с продукта на покупателя, модель 4C сменила 4P.
Чтобы начать применять модель 4C, ответьте на эти блоки вопросов.
2. За какую цену пользователь готов купить продукт:
3. Как устроены ваши коммуникации:
4. Удобно ли клиенту совершать покупку:
Пример: магазин одежды, работающий по 4С-модели, заинтересован в том, чтобы выстраивать долгосрочные отношения с клиентом. Для этого он может вести блог, выстраивать комьюнити в соцсетях. Такая компания будет общаться с потребителем в нескольких каналах — там, где удобно клиенту.
Она следит за тем, чтобы пользователям было комфортно пользоваться интернет-магазином: их не беспокоит большое количество всплывающих окон, отсутствие мобильной версии, неудобное меню.
По мере усложнения конкуренции на рынках модель 4P расширялась, на её базе возникли модели 5Р и 7Р.
В 5P появился новый элемент — люди (people или personal). К нему относятся все участники рынка: производители и поставщики, продавцы и покупатели, служащие, менеджмент. Модель 5P охватывает взаимодействие между участниками рынка, разработку кадровой политики и привлечение потенциальных клиентов. Этот пункт может отвечать на вопрос: «Как ваши сотрудники должны восприниматься клиентами?»
Позже модель расширили до 7P. В неё добавили:
Модель PESO в 2014 году предложила эксперт по маркетингу и связям с общественностью Джини Дитрих.
Аббревиатура PESO расшифровывается:
1. Paid — каналы с возможностью разместить контент «на правах рекламы». Это медиа, в которых можно опубликовать платные публикации о компании: партнёрские материалы, баннеры на сайтах, размещение у инфлюенсеров, нативные статьи.
2. Earned — каналы, в которых упоминают бренд: комментарии экспертов вашей компании, пресс-релизы, новости о вашем проекте. Материал или комментарий выходит в медиа бесплатно и вызывает больше доверия со стороны пользователей, чем реклама.
3. Shared — каналы в соцсетях и в блогах на внешних ресурсах, например, на блог-платформах Habr.com или Яндекс.Дзен. К этому направлению относится и пользовательский контент, рассказывающий о вашем бренде, — отзывы покупателей.
4. Owned — собственные каналы бренда: сайт компании, корпоративный блог, email-рассылки и другие площадки, которые контролирует бренд. Только он решает, как выглядит контент, в каком формате его публикуют и с какой подачей.
Модель помогает комплексно продвигать бренд и подбирать подходящую коммуникацию для каждого канала. Модель PESO часто используют для планирования в контент-маркетинге и PR.
Как применять модель PESO:
Пример: банк обратился в маркетинговое агентство для продвижения инвестиционных услуг. Агентство построило кампанию по модели PESO. Выбрало издания, которые читает аудитория банка, написало 2 статьи в раздел партнёрских материалов крупного журнала. Одну — с рекомендациями инвесторов, другую — с описанием услуги банка. Затем отправило журналистам нескольких изданий темы для редакционных материалов: провалы инвесторов, сравнение нескольких инструментов и прогнозы в отрасли. Вместе агентство и журналисты написали и опубликовали 3 бесплатные статьи.
Агентство переработало их в контент для соцсетей: записало анимационный ролик с прогнозами и сравнениями инструментов, сократило текст про провалы до поста и опубликовало материалы на страницах банка. Параллельно подключило owned-каналы — выпустило ознакомительную статью об услуге в блоге банка.
Лестница Ханта
Эту концепцию в 2010 году описал в своей книге «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!» маркетолог Бен Хант. Он предложил ранжировать потенциальных клиентов по степени их осведомлённости о бренде и его продуктах.
Подключить Roistat бесплатно
Лестница осведомлённости или узнавания состоит из 5 ступеней.
Ступень 1: безразличие или отсутствие проблемы. Потенциальный клиент ещё не видит проблемы, которую ему нужно решить, или не знает, что может упростить себе жизнь.
Ступень 2: осведомлённость. Случайно он узнаёт о существовании какой-то проблемы. Например, листает соцсети и видит пост о том, как неудобно и долго постоянно разогревать еду на плите. Теперь потенциальный клиент знает о проблеме, но не думает о решении.
Ступень 3: сравнение. Он начинает обдумывать ситуацию, находить разные варианты: например, купить мультиварку или микроволновую печь. Он анализирует плюсы и минусы разных решений проблемы.
Ступень 4: выбор. Решившись на покупку микроволновой печи, потенциальный клиент изучает производителей, модели, читает отзывы.
Ступень 5: покупка. Определившись с брендом и моделью, клиент ищет самый выгодный вариант на маркетплейсах, в фирменных магазинах и на других площадках.
Лестница Бена Ханта помогает узнать, какими инструментами можно привлечь клиента на каждом этапе, чтобы он купил именно ваш продукт. Как правило, бренды включаются в работу с клиентами только на четвёртом этапе, когда лиды уже «горячие». Но если работать с потребителями на всех этапах, то на четвёртом шаге они будут более лояльны к вам, потому что уже читали ваши статьи, смотрели обзоры продуктов и узнают ваш бренд.
Как применить лестницу Ханта:
1. Стадия безразличия. На этом этапе вы не продаёте, а формируете потребность. Покажите клиенту, что проблема существует. Используйте контент-маркетинг.
2. Стадия осведомлённости. Когда клиент осознал проблему, объясните ему, что существует несколько решений: покажите исследование или инфографику со статистикой.
3. Стадия сравнения. На этом этапе потребители ищут решения. Как продавец вы должны предоставить исчерпывающий контент, который ответит на их вопросы. Не стоит сразу продавать свой продукт, ваша цель — помочь потенциальным клиентам. На этом этапе важно продемонстрировать экспертность, чтобы пользователи поверили в профессионализм компании. Оптимизируйте работу сайта для SEO-продвижения, настраивайте контекстную и таргетированную рекламу, чтобы потенциальные покупатели узнали о вашем продукте.
4. Стадия выбора — самое подходящее время, чтобы показать потенциальному клиенту преимущества вашего продукта. Лучше всего на этом этапе работают обзоры и сравнения. Потребитель готов купить товар и ищет компанию, которая более выгодно его продаст. На этом шаге вы можете рассказать ему об акциях и скидках, чтобы максимально мотивировать выбрать именно вас.
Пример: потенциальный клиент офтальмологической клиники не задумывался о том, что у него портится зрение, и считал, что это естественный процесс в его возрасте. Однажды он наткнулся на статью, в которой объяснили, что можно окончательно потерять зрение, если вовремя не обратиться к врачу. После чтения материала клиент решил срочно записаться к офтальмологу.
Так он перешёл на этап «осведомлённость», на котором искал больше информации о своей проблеме, — посоветовался с друзьями и посетил врача. Офтальмолог предложил два возможных решения: купить очки или сделать лазерную коррекцию.
Клиент перешёл в стадию сравнения, начал изучать плюсы и минусы каждого из решений. И в итоге выбрал лазерную коррекцию.
Затем ему нужно было определиться, в какую клинику обратиться. Клиент выяснил, что эту операцию делает несколько клиник, в одной — дорого, у второй не работает сайт, о третьей почти нет отзывов.
В процессе поиска потенциальный клиент увидел сайт клиники, которая ведёт свой блог, рассказывает о проблемах зрения и разрушает мифы, связанные с операциями. Клиент вспомнил, что уже читал материалы с этого сайта. Он просмотрел отзывы, цены и сделал выбор.
На последней стадии лестницы Ханта пациент сходил на консультацию в клинику и записался на операцию.
Читайте также: Как отслеживать «путь» клиентов к покупке, объяснили в нашем блоге.
RFM-анализ
В 1995 году в журнале Marketing Science вышла статья «Оптимальный выбор для прямой почтовой рассылки». Считается, что она положила начало RFM-модели для сегментации клиентов.
Модель использовали американские компании, продающие товары по каталогам. RFM-анализ помогал им отсеять клиентов, которым бессмысленно отправлять каталоги и предлагать скидки. Это сэкономило расходы на бумагу, печать и логистику.
Аббревиатура RFM расшифровывается так:
RFM-анализ нужен, чтобы прогнозировать поведение клиента на основе его прошлых действий. Например, клиент, который купил у вас что-то дорогое или сделал заказ недавно, более заинтересован в вашей рекламе, чем другие покупатели.
По признакам RFM можно сегментировать клиентов, понять, кто покупает часто и много, кто — часто, но мало, а кто давно не совершал покупок.
Показатели зависят от специфики бизнеса и продукта. Например, частота покупок в супермаркете и в магазине одежды будет отличаться. Суммы чеков тоже.
Пример: ювелирный магазин решил сегментировать клиентов, чтобы делать им персональные предложения, увеличивать средний чек и количество продаж.
Он разделил базу клиентов на 15 сегментов по показателям: давность покупки, частота покупок, сумма покупок. Например, клиенты из одного сегмента делали покупки полгода назад, совершили всего 2 заказа, но на большие суммы — более 20 000 рублей.
Чтобы сформулировать максимально релевантные предложения, нужно описать портреты покупателей. Например, мужчина средних лет покупает один раз в год серьги за 20 000 рублей жене на день рождения. Его достаток выше среднего.
Предположив, что перед следующим днём рождения супруги он снова будет выбирать подарок, магазин заранее сделает ему предложение и начнёт напоминать о бренде и перед другими праздниками.
Для каждого сегмента клиентов нужно придумать разную акционную механику. Например, для пользователей интернет-магазина, которые зарегистрировались на сайте полгода назад и совершили 3 покупки на общую сумму 12 000 рублей, магазин постарается увеличить средний чек. Один из вариантов — предложить клиенту золотой уровень в программе лояльности, если он совершит заказ на сумму более 10 000 рублей.
Пользователей, которые зарегистрировались в интернет-магазине, но ещё не совершили ни одной покупки, необходимо перевести в статус покупателей. Магазин может предложить бесплатную доставку, небольшие подарки или скидку на первый заказ.
Модель AIDA в 1896 году описал американский рекламный стратег Элайас Сент-Эльмо — как формулу создания успешной рекламы.
Модель AIDA описывает четыре этапа, которые проходит потребитель, прежде чем совершить покупку:
На каждом из 4 этапов маркетологи расставляют триггеры продаж и стимулируют аудиторию продвинуться по воронке продаж:
1. На первом этапе нужно добиться внимания потенциального покупателя.
2. Затем подогреть интерес. Опишите преимущества товара, расскажите, как он решает проблемы пользователей, и покажите отличия от конкурентов.
3. На следующем этапе нужно пробудить желание купить. Покажите потенциальному клиенту, как изменится его жизнь, когда он купит ваш продукт.
4. Наконец, нужно подтолкнуть пользователя к покупке. Чётко сформулируйте призыв к действию, укажите что нужно сделать потребителю, чтобы приобрести товар.
Модель AIDA не опирается на «боли» потребителей. Реклама, сделанная по этой модели, мотивирует покупать через положительные эмоции.
Пример: бренд спортивной одежды и обуви Nike разместил рекламные баннеры для продвижения новой линейки обуви. Кроссовки изобразили в виде лёгких человека, а слоганом стала фраза «They keep you alive». Реклама привлекла внимание необычным креативом и вызвала у потребителей желание купить новые кроссовки, сыграв на том, что дыхание — один из признаков жизни. Аудитория понимает, что благодаря спорту улучшается здоровье.
Читайте также: Что такое модель AIDA в маркетинге? Дали подробный ответ в нашем блоге.
SOSTAC
Модель разработал в 1990-х годах британский эксперт Королевского института маркетинга Пол Смит. В 2004 году он описал её в своей книге «Маркетинговые коммуникации».
Подключить Roistat бесплатно
Эта модель эффективного планирования маркетинговых стратегий основана на 6 компонентах:
Модель SOSTAC используют для разработки маркетингового плана. Она помогает выбрать адекватные цели и найти способы их достижения.
Как применить модель:
1. Проанализируйте текущую ситуацию в маркетинге:
2. Сформулируйте цели. Как правило, цели бизнеса — получение прибыли, продвижение нового продукта, развитие бренда.
3. Разбейте цели на задачи:
4. Выберите инструменты. Например, если вы продвигаете бренд в интернете, инструментами станут контекстная реклама, реклама в соцсетях и SEO-продвижение. Укажите ключевые показатели эффективности для каждой тактики.
5. Опишите, что должно быть сделано для реализации плана.
6. Проверьте KPI. Например, можно оценить расходы на рекламу по стоимости привлечения клиента или по коэффициенту возврата инвестиций.
Пример: магазин тренажёров обратился в SMM-агентство для продвижения своих соцсетей. Агентство запланировало работу по модели SOSTAC.
HADI-циклы
HADI — это один из инструментов agile, который пришёл в маркетинг из IT-стартапов. Он позволяет быстро и дёшево проверять гипотезы и выявлять эффективные каналы продвижения продукта.
HADI — цикл, состоящий из четырёх блоков: формирование гипотезы (hypothesis), её проверка (action), получение измеряемого результата (data) и выводы (insights), на основании которых можно сформулировать новые гипотезы.
Как применять метод HADI:
1. Сформулировать гипотезу
Используйте для этого метод SMART: гипотеза должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени.
Например, сеть магазинов поставила цель увеличить продажи именинникам. Вместо привычной отправки SMS решили звонить клиентам с записанным голосовым поздравлением от директора компании. Установили, что эксперимент будет считаться успешным, если в течение месяца в магазин придёт на 30% больше именинников.
Проверяйте гипотезы по очереди. Если будете тестировать несколько гипотез одновременно, не сможете узнать, какая из них повлияла на результат.
2. Реализовать гипотезу
На втором этапе определите действия для проверки гипотезы. Например, для рассылки голосовых сообщений нужно спланировать бюджет, определить ответственных и сроки проведения эксперимента.
3. Соберите данные
Просчитайте результаты: например, сколько именинников пришли в магазин и на сколько увеличились продажи.
4. Сделайте выводы
Результатами проверки гипотезы могут стать три варианта:
Например, гипотеза с отправкой голосовых поздравлений подтвердилась: количество покупателей-именинников увеличилось более чем на 30%. При этом затраты на проверку идеи окупились: покупки именинников покрыли расходы на оплату работы диктора и телефонию. В этом случае магазину нужно применять эту практику постоянно.
Подключить Roistat бесплатно
Пример: сеть продуктовых магазинов решила поставить на кассе стенды, информирующие посетителей об акциях. Предполагалось, что это увеличит продажи акционных товаров. Гипотезу проверяли в 3 магазинах. В итоге продажи почти не выросли, большинство посетителей не заметили стенды с акциями. Но неподтвердившаяся гипотеза — это тоже положительный результат: магазин проверил свою теорию только в 3 магазинах, а не сразу на всей сети. Он избежал огромных трат и быстро проверил свою идею на жизнеспособность.
На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
Будьте в курсе новостей
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail
Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности
